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손실 회피 성향의 원리 활용 마케팅 전략 자극 공포 손해 불안감 로스리더 상품 한정 시간 수량 타임 미끼 손실 고통 소비자 고객 심리
별이파덜 2023. 8. 18. 00:03손실 회피 성향의 원리 활용 마케팅 전략 자극 공포 손해 불안감 로스리더 상품 한정 시간 수량 타임 미끼 손실 고통 소비자 고객 심리
우리는 때때로 상황을 판단할 때 이득보다는 손실을 피하려는 경향을 보이곤 합니다. 이러한 심리는 마케팅 전략을 설계하는 데 큰 영향을 미치며, 소비자들이 "안 사면 손해"라는 느낌을 받게 만듭니다. 이 글에서는 손실 회피 성향의 원리를 살펴보고, 이를 효과적으로 활용하는 마케팅 전략에 대해 알아보겠습니다.
얻는 즐거움보다 잃는 고통이 더 커요
상상해 보십시오. 열차를 기다리고 있는데 갑자기 누군가가 등장해 게임을 제안합니다. "이기면 100만 원을 받습니다. 하지만 지면 100만 원을 내셔야 합니다." 이 상황에서 대부분의 사람들은 게임을 하지 않을 것입니다. 왜냐하면 돈을 잃는 것에 대한 두려움이 이길 이익을 넘어선다고 느끼기 때문입니다. 이것이 노벨 경제학상 수상자인 대니얼 카너만의 '손실회피 성향' 실험에서 밝혀진 현상입니다. 손실회피 성향은 사람들이 이득을 얻는 것보다 손실을 피하는 데 더 주력하는 경향을 의미합니다. 동일한 크기의 이익과 손실이 있는 상황에서도 손실을 피하려는 선택을 하는 것이죠.
손실회피 성향을 자극하는 마케팅
이러한 손실회피 성향은 마케팅 전략에서 오랫동안 활용되어왔습니다. 제품을 사용하지 않았을 때 발생하는 손실을 강조하거나 소비자의 불안감을 줄이면서 소비자들의 심리를 자극함으로써 판매 효과를 극대화할 수 있습니다.
손해 볼지도 모른다는 불안감을 이용한 공포 마케팅
예를 들어, 1920년대의 리스테린 광고는 손실회피 성향을 자극하는 대표적인 사례입니다. 당시 구강청결제라는 제품이 생소했지만, 리스테린은 구강 건강의 필요성을 강조하면서 입 냄새로 인한 사회적 창피감을 연출하는 광고를 펼쳤습니다. 이렇게 구강청결제를 사용하지 않을 때 발생하는 손실, 즉 입 냄새로 인해 친구들과의 소통에서 얻을 수 있는 이익을 강조함으로써 소비자들의 불안감을 자극했습니다.
한정 시간과 수량을 활용한 타임 마케팅
한정 시간이나 수량을 강조하는 마케팅도 손실회피 성향을 자극하는 전략 중 하나입니다. "단 하루 동안만 할인된 가격으로 구매하세요!"라는 광고를 보면 우리는 시간이 제한된 상황에서 놓치면 손해를 보게 된다는 불안감을 느끼게 됩니다. 이를 통해 소비자들은 지금 구매하지 않으면 뒤늦게 후회하게 될 것이라는 생각을 하게 되며 구매 결정을 내리는 경향이 높아집니다.
로스리더(Loss leader)와 미끼 상품
로스리더는 제품을 원가나 일반 판매가보다 저렴하게 판매하는 전략을 말합니다. 이로써 손실회피 성향을 자극하여 고객들이 매장에 방문하면 그뿐만이 아니라 다른 상품도 함께 구매하게 유도할 수 있습니다. 한정 기간 동안 판매되는 로스리더 상품은 소비자들이 놓치기 싫은 기회라고 느껴 구매 결정을 내리게 됩니다.
손실에 대한 고통을 줄이는 소소한 장치들
현실적인 손실에 대한 고통을 줄이는 방법도 마케팅에서 활용됩니다. 예를 들어, 카드 결제는 현금보다 손실에 대한 고통을 줄여주는 효과가 있습니다. 또한 소비자들이 직접 돈을 내는 것보다 간접적인 결제 수단을 사용하면 손실을 느끼지 않고 더 큰 금액을 소비할 가능성이 높아집니다.
그렇습니다!
마케팅은 소비자들의 심리와 행동을 이해하여 효과적인 전략을 세우는 과정입니다. "안 사면 손해"라는 심리를 파헤쳐 적절한 마케팅 전략을 실행하는 것은 소비자들의 관심을 끌고 구매 결정을 유도하는 중요한 요소입니다. 그러나 지나치게 과장된 메시지나 부정적인 이미지를 만들어내는 것을 피하는 것이 중요합니다. 올바르게 활용한다면 손실회피 성향은 소비자와 기업 양쪽에 이익을 가져다줄 수 있는 강력한 도구입니다.
